Poco más de un año después de que la entidad iniciara su desembarco en el mercado balear, Carlos Aso marca un objetivo ambicioso como meta para su nuevo equipo. "Esperamos llegar a gestionar 500 millones de euros en cinco años", asegura. Una cifra que demuestra la confianza que depositan en una plaza donde, según el propio Aso, la oferta de banca privada "es todavía sorprendentemente escasa".
Para lograrlo, han apostado por un equipo local con experiencia y contactos en el tejido empresarial de la isla, orientado a un perfil de cliente muy definido: grandes familias empresarias, empresarios locales y residentes extranjeros con patrimonio.
Pero Andbank no llega solo con productos financieros al uso. Su modelo de negocio se distingue por una gestión patrimonial personalizada, en la que banqueros senior acompañan al cliente con el respaldo de un equipo de especialistas en áreas como la gestión de inversiones, la planificación patrimonial, el sector inmobiliario, las inversiones alternativas, el M&A o el family office. "Es un modelo que permite personalizar el servicio y acompañar al cliente en los diferentes momentos de su vida", resume Carlos Aso.
"Baleares es un polo de generación de riqueza, de emprendimiento, de empresas familiares, de turismo"
Andbank lleva años presente en España, pero Baleares era una de las comunidades que todavía tenía pendiente. ¿Por qué ahora?
Baleares y Canarias eran las dos únicas comunidades autónomas donde aún no teníamos centro de banca privada. Llevábamos tiempo queriendo abrir uno en Mallorca y al final tomamos la decisión cuando encontramos el talento local adecuado. Nuestras aperturas siempre van ligadas a eso: a dar con las personas que mejor pueden conectar con los clientes del territorio.
En ese sentido, anunciaron dos fichajes relevantes al presentar la apertura. ¿Qué perfil buscaban?
Siempre buscamos gente local. Al final es lo que mejor tracciona con los clientes, entender la cultura del lugar, las relaciones, el tejido empresarial. En Baleares esto es aún más importante. Hoy ya contamos con tres banqueros en el equipo y tenemos voluntad de seguir creciendo la plantilla.
¿Qué potencial le ve a la isla?
Baleares es la sexta comunidad en renta per cápita y está en el top 10 en PIB. Es un polo de generación de riqueza, de emprendimiento, de empresas familiares, de turismo y también de residentes extranjeros con grandes patrimonios. Era un sitio en el que no podíamos no estar.
"Ofrecemos la posibilidad de coinvertir en negocios atractivos en los que también participan nuestros fondos. Es un nicho en el que somos muy potentes"
La competencia no es pequeña: CaixaBank, Santander, Banca March... Entidades muy asentadas en el carácter isleño. ¿Cómo van a hacerles sombra?
Ya competimos con todos ellos en el resto de España. Lo que ofrecemos es talento local combinado con toda la fortaleza, los productos y los servicios de Andbank. Llevamos tres años creciendo al 25 por ciento y somos el sexto banco de banca privada en España. Lo que nos ha funcionado en Madrid y Barcelona nos va a funcionar también en Mallorca. Y diría, además, que la oferta de banca privada en Baleares es todavía reducida. Son pocas las entidades que realmente ofrecen este nivel de servicio.
Uno de sus objetivos declarados son las grandes familias del sector hotelero. ¿Han tenido ya contacto con ellas?
Sí, de hecho ya tenemos clientes hoteleros a los que estamos atendiendo desde Barcelona o Madrid y que ahora podremos servir con más cercanía desde Palma. Pero además de eso, contamos con un fondo de inversión que se dedica a la compra de hoteles —ya tiene cuatro en cartera— y vamos a lanzar pronto un segundo fondo con el mismo foco. Lo que hacemos es adquirir la propiedad y delegar la gestión a especialistas. Es un producto muy tangible, muy entendible para un empresario del sector.
En Baleares hay experiencias similares, como las operaciones de Banca March con cadenas como Meliá, donde el banco entra en el capital a cambio de la gestión financiera del patrimonio. ¿Es un modelo que les interesa explorar?
Nuestro fondo compra la propiedad del hotel y delega la gestión. Es un modelo algo distinto. Y además desarrollamos coinversiones de manera muy activa, no solo en el mundo hotelero, sino en compañías de distintos sectores, tanto españolas como internacionales. Ofrecemos a nuestros clientes la posibilidad de coinvertir en negocios atractivos en los que también participan nuestros fondos. Es un nicho en el que somos muy potentes.
"Esperamos llegar a los 500 millones de euros gestionados en unos cinco años"
Mallorca también está atrayendo a un perfil muy concreto de residente extranjero, especialmente del norte de Europa. ¿Tienen una estrategia específica para ese público?
La filosofía es la misma que en el resto de plazas donde estamos: un equipo local con años de experiencia y bien relacionado, que sea capaz de conectar con ese perfil de cliente. A eso le sumamos patrocinios y actividades que nos permitan generar puntos de encuentro. La banca privada es, al fin y al cabo, un mundo de relaciones. Y el cliente extranjero residente en Mallorca es un nicho atractivo al que podemos ofrecer un servicio de calidad real.
Se ha hablado mucho del éxodo de perfiles digitales hacia Andorra por motivos fiscales. ¿Tiene algo que ver con su desembarco en Mallorca?
Nada en absoluto. Nuestro foco aquí son los empresarios de la isla, las familias mallorquinas y los residentes extranjeros con patrimonio. Ese es nuestro cliente objetivo. Lo fiscal puede ser un elemento que favorezca el atractivo de Baleares para ciertos perfiles, pero no tiene nada que ver con nuestra decisión de abrir el centro.
¿Y las cifras? ¿Qué objetivos manejan para Mallorca?
Esperamos llegar a los 500 millones de euros gestionados en unos cinco años. Mallorca tiene potencial, tiene necesidad de un servicio de asesoramiento y gestión patrimonial de calidad, y nosotros aspiramos a tener una parte relevante de ese mercado.
"Nuestro objetivo actualmente como banca privada es crecer de forma orgánica"
Andbank también es el accionista mayoritario de MyInvestor, un modelo muy distinto al de la banca privada tradicional. ¿Cómo conviven ambos?
Son modelos completamente distintos y complementarios. MyInvestor va dirigido a un cliente más joven —edad media de 36 años, saldo medio de unos 25.000 o 30.000 euros— y funciona como una plataforma de autogestión donde el usuario toma sus propias decisiones de inversión. Andbank, en cambio, ofrece un servicio muy personalizado a clientes con patrimonios en torno a los dos millones de euros de media y con una edad media de 60 años. En un caso democratizamos la inversión; en el otro damos una solución holística y a medida: planificación patrimonial, protocolos familiares, producto diferencial en inmobiliario, coinversiones... Son universos distintos.
Andbank ha crecido en España también a través de adquisiciones: Inversis, Merchbanc, Degroof Petercam, Gesconsult... ¿Siguen con ese apetito comprador?
Hemos hecho cinco adquisiciones desde que Andbank España arrancó en 2012 y nos han ido muy bien. Pero hoy estamos más centrados en el crecimiento orgánico. Incorporamos unos 25 banqueros al año y cuando tienes esa inercia, cuando el negocio crece solo, tiene más sentido fichar talento que comprar. Tenemos menos apetito adquisidor porque nos va muy bien sin necesidad de comprar. Eso no significa que estemos cerrados: si aparece algo que complemente nuestro modelo o aporte valor añadido a nuestros clientes, lo miraremos. Pero el foco hoy es crecer de forma orgánica.
