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Abrir o no el negocio en la desescalada

sábado 30 de mayo de 2020, 05:00h

Permítanme una pequeña lección de economía de empresa pero es que estos días estoy percibiendo una gran confusión entre autónomos y pequeños empresarios ante la disyuntiva de si es viable o no abrir un negocio en las fases de desescalada, con el aforo de clientes acotado y, por tanto, el nivel de ingresos. Me gustaría arrojar un poco de luz a mis lectores.

La clave está en el margen de contribución. Es una de las variables clave del negocio. Es la diferencia entre la cifra de ventas (ingresos por facturación, sin IVA) y el coste de la mercancía vendida o los costes variables, en el caso de los servicios (Ventas – costes necesarios para esas ventas).

Si abrimos la barrera del negocio y empiezan a entrar clientes, incurrimos en costes adicionales que van variando según varía la cifra de ventas. De ahí su nombre.
En contraposición a los costes variables, tenemos el lastre de los costes fijos, es decir, aquellos que hemos tenido mientras el negocio ha estado cerrado durante este confinamiento. Costes como el alquiler, una parte de la cuota de la luz, la alarma, una parte de la cuota del teléfono, el renting del coche, el de la fotocopiadora o la asesoría fiscal y laboral han estado presentes con la barrera del negocio echada. No te los quitas ni con lejía, que diría aquel. Aun sin clientes, los costes fijos siempre están ahí.

¿Con cuántos clientes cubro mis costes y, por tanto, puedo abrir? Esa es la pregunta trampa en la que algunos caen. No hay que cubrir todos los costes para poder abrir. He aquí el error. No se pueden meter en la ecuación los costes fijos. Si metemos el alquiler, el renting, el seguro o la asesoría vamos a necesitar más clientes de los que el aforo en fase de desescalada nos permite y seguramente decidiremos no abrir. Error. Puede que perdamos una oportunidad para afrontar mejor los costes fijos.
Para abrir en la desescalada, basta que los ingresos cubran los costes variables. El ejemplo típico es el de que un pasajero será rentable en un avión si paga un euro más de lo que cuesta el zumo que se le regala porque el resto de costes de ese vuelo se van a tener, con ese pasajero o sin él.

Si no tocamos el precio (porque, por ejemplo, nuestros clientes han perdido poder adquisitivo) y metemos en la ecuación los costes fijos, se necesitarán muchos más clientes para cubrir costes y los límites impuestos por la desescalada seguramente no lo permitirán. ¿Tiene sentido imputar el alquiler en el cálculo? No. El alquiler se va a tener que pagar abramos o no y puede desvirtuar la decisión.

En resumen, si los ingresos son superiores a los costes variables, el margen de contribución es positivo y, por tanto conviene abrir. El margen de contribución es una variable muy importante sino la que más.

Ver la evolución de esta magnitud representa una señal inequívoca de cómo está yendo un negocio. Una erosión en el tiempo del margen de contribución probablemente esté reflejando una competencia cada vez más dura. También podría ser que se estuviera comprando peor que antes (más caro). Los problemas de una empresa suelen empezar con un deterioro del margen de contribución. Conviene pues, vigilar esta magnitud.

Ese margen ayudará a afrontar los costes fijos, aunque no los cubra durante las fases de desescalada. Al estar ante una situación temporal (en principio, tras la desescalada volverá la situación a la normalidad y un mayor aforo mejorará el margen) conviene abrir el negocio si se cubre el margen con las ventas limitadas por el aforo. Repito, no hace falta cubrir todos los costes. Estamos ante una situación excepcional y, esperemos, temporal.

Esta receta no servirá tras acabar la desescalada. Si pasado el estado de alarma, el margen de contribución no cubriera los costes fijos habría que intervenir de manera seria o el cierre sería inevitable.

Es más importante vigilar el margen de contribución que la cifra de ventas. Si vendemos más cada año y el margen va bajando, estamos creciendo mal. Mejor vender menos y crecer de manera más rentable.

Aún se puede complicar más si incorporamos la tesorería. Por ejemplo, podemos vender más dando más facilidades de pago a los clientes, por ejemplo, dejando pagar a 60 días sus compras (nuestras ventas) cuando antes pagaban al contado o a 30 días. Vendemos más, cierto, pero a costa de cobrar uno o dos meses después. Por eso, no se trata de vender más y más. Se trata de tener todo lo demás controlado.

Lección económica para la desescalada: ¡La clave es el margen, no las ventas!

Lección financiera: ¡Cobrar pronto y pagar tarde!

Suerte y a surfear el tsunami que nos ha tocado vivir. Con respeto pero sin miedo.

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