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Lecciones de la horchata

sábado 15 de diciembre de 2018, 08:41h

Los ingleses nos han copiado. Se han “apropiado” de nuestra horchata de toda la vida, le han puesto un nombre exótico, lo han vestido de un halo de magia y se han puesto a competir con ella en un nuevo nicho de mercado como es el vegano que además, crece sin parar. Han sabido ampliar el mercado potencial de un producto que aquí no acaba de seducir a los jóvenes entre tanta bebida con mejor Marketing. Simplemente genial.

Esto ha indignado a los valencianos que estos días han copado las redes sociales por lo que consideran un plagio.

Los ingleses la llaman “leche de tigre” y dicen de ella que tiene numerosas propiedades nutritivas. Además, lo anuncian como un producto de tradición africana milenaria.

La principal lección que debemos aprender es que el mundo es cambiante y la oferta debe cambiar con él. El que se queda estancado corre el riesgo de que otros se apropien de su oferta, le den un toque diferente y busquen nuevos mercados. Otros vendrán y tu oferta copiarán.

Esta es la segunda lección: Todo es imitable. O casi todo. La horchata es copiable. Lo que no lo es, es la marca de horchata X con un posicionamiento envidiable que, como si fuera una religión, genera hordas de followers. Este sería el caso del Apple de las horchatas. Tampoco sería copiable si fuera un producto parapetado bajo una patente, aunque no es el caso.

Si una empresa valenciana productora de horchata quisiera crecer, según la matriz de Ansoff, tendría cuatro opciones que pasan por la renovación de lo que se vende o la renovación de la demanda. Vender más a los clientes actuales implicaría, por ejemplo, crear una horchata light o una horchata de colores. Vender la horchata de toda la vida a un nuevo mercado como, por ejemplo a los veganos, vegetarianos o flexitarianos es otra de las estrategias que anticipó Ansoff.

Los ingleses se han adelantadao a los valencianos y eso han hecho. Pero no se han quedado con el producto básico sino que además, le han dado mayor valor añadido. Es lo que se conoce como un producto mejorado. Éste es el caso de comparar la fórmula magistral de un perfume (producto básico) con aquél que tiene un súper envoltorio, súper envase y la imagen de un famoso que promete éxito en la vida.

Entre otras cosas, al producto básico de la horchata, los ingleses le han asignado un nombre atractivo (leche de tigre), le han pintado unos orígenes atractivos (del África milenaria), han adaptado la distribución al perfil vegano, mayoritariamente urbano y sensibilizado con medioambiente (los vendedores van en bicicleta puerta a puerta, con botellas reutilizables) y encima la ofrecen de varias maneras, incluso con cacao.

Los ingleses han sido más espabilados y nos han robado la cartera. Pero la guerra no está perdida. Las reglas son las que son y quizá nos hayan abierto los ojos y podemos copiarles ahora a ellos y hacer que las empresas fabricantes y distribuidoras de horchata de aquí generen valor como los ingleses entre los vecinos de nuestras ciudades.

La innovación es una importante fuente de competitividad y muchas veces no está relacionada con la investigación y el desarrollo de los laboratorios.

La última lección es que todo este razonamiento es aplicable a cualquier producto y servicio. A veces es conveniente parar en la rutina del día a día y preguntarse ¿Qué pasaría si…? Es decir, qué pasaría si introdujera un cambio en mi producto o servicio tal como lo doy hoy, si copiara las mejores prácticas de un competidor, si adaptara un aspecto que funciona en otro sector que no tiene nada que ver, etc.

Esta pregunta es recomendable hacérsela a menudo. Eso hicieron los fundadores de Zara, Ikea o McDonald’s. Esa acción requiere parar en la vorágine diaria, algo más difícil de lo que parece, y pensar. Pensar para mejorar. Si no paramos y pensamos, otros lo harán por nosotros.

Si ha pasado con la horchata, puede pasar con la leche de almendra mallorquina. O con la ensaimada, o con la sobrasada. Paremos, pensemos e innovemos. La mejora de la competitividad pasa por eso. Tanto en lo empresarial como en lo personal. Paremos y pensemos qué podríamos hacer para ser mejores personas. Qué hace aquél o aquella cuyas relaciones humanas son exitosas o qué presencia, gestos y palabras emplea aquél que tiene, no uno, sino varios grupos de amigos, cuya familia le adora y se encuentra emocionalmente pleno. Y copiemos las mejores prácticas. Como ocurre con la horchata, casi todo es copiable en esta vida.

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