La selección argentina de fútbol se ha enfrentado esta semana a la de Bolivia en un partido clasificatorio para el mundial de Rusia 2018 y se ha llevado cajas de Viagra® para rendir más y mejor.
Para evitar la fatiga derivada del “mal de altura” de la capital boliviana, los responsables de la selección argentina de fútbol han recomendado a sus jugadores tomar la noche antes la famosa pastilla azul para intentar evitar ridículos como la derrota por 6 a 1, experimentada en la época entrenaba Maradona, según ellos debido al agotamiento y a la falta de oxígeno.
Ignoro cómo pasaron la noche los jugadores que voluntariamente tomaron la pastilla pero, al día siguiente, en La Paz, a 3.600 metros sobre el nivel del mar, Argentina fue a la “guerra”. Para matar al enemigo, se equipó de una munición que desarrolla el potencial masculino. Los jugadores salieron al campo con las armas en alto, dispuestos a plantar cara al enemigo.
Según los responsables de la selección argentina, la Viagra® debía ejercer funciones vasodilatadoras para mejorar el riego sanguíneo y aumentar el rendimiento en el terreno de juego. Un uso que, a buen seguro, no estaba contemplado por su descubridor.
Este curioso tema me da pie a explicar cómo un producto o servicio puede tener usos alternativos al que, a priori, pudiera parecer y aprovecharse de esa situación.
Existe una herramienta en gestión empresarial cuyo nombre es “matriz de Ansoff” que se encarga de mostrar las diferentes estrategias de crecimiento para una empresa. Esta matriz relaciona productos actuales con mercados actuales y con mercados nuevos. También relaciona productos nuevos con mercados actuales y con mercados nuevos. El caso referido a la Viagra® en el fútbol, es el de un producto actual en un nuevo mercado, es decir, orientado a nuevos clientes. Aquellos que buscan una cura para el mal de altura. En este caso, los clientes potenciales de esta nueva estrategia para la casa Pfizer, podrían ser los visitantes y turistas que, por motivos de ocio o de negocio, se dirigieran a países de elevada situación geográfica.
A veces, la solución para una empresa en dificultades, con productos en mercados maduros o con posibilidades de expansión, está dentro de casa. Una de las opciones para desarrollar mercados es dándole nuevos usos a sus productos o servicios.
En mi época de alumno de MBA recuerdo un caso en el que un vendedor de potitos para bebés cumplía todos los objetivos de ventas allá en Estados Unidos, lugar donde transcurren la mayoría de casos prácticos de Harvard como el que paso a comentar. La descripción de los hechos tenía lugar en Florida. En ese Estado había un vendedor que subía como la espuma en los rankings. Era el que más vendía, mientras que en el resto de Estados las ventas iban a menos. La natalidad había bajado y la venta de potitos se resentía. El susodicho recibió el conocimiento de la empresa al más alto nivel y tardó en desvelar su secreto ¿Alguna idea de cuál era?
Florida es conocida como el “Estado del sol”, debido a su meteorología y goza de una gran extensión de playas. Además, el coste de la vida está por debajo de la media. Estas razones han hecho de Florida el Estado ideal para jubilarse.
El avispado vendedor se dio cuenta de ello y cambió de público objetivo. En lugar de vender potitos a bebés, los empezó a vender a gente mayor con problemas de masticación. Los recién nacidos iban a menos y los pacientes geriátricos, a más.
Este caso muestro cómo un mismo producto o servicio puede dirigirse a nuevos mercados y generar una nueva demanda que puede llegar a ser interesante y complementaria a la actual.
Otros ejemplos de buscar nuevos clientes para un producto son: Fomentar el consumo de cereales como merienda y no solo como desayuno; la Coca-Cola empezó siendo un medicamento y ahora es un refresco que compite con cualquier bebida que llevarse a la boca; etc.
Pero además, los servicios también pueden adaptarse a nuevos consumidores. Por ejemplo, la enseñanza universitaria, además de a los jóvenes, en un momento dado se ofreció a los mayores de 50 años y cada vez tiene más éxito. Las fiestas con castillos hinchables, no solo se ofrecen a niños, siendo éste su público inicial. El tardeo, tan de moda en Palma, es una gala de tarde para cuarentones. En una sociedad donde las parejas cada vez se separan con mayor frecuencia, las despedidas de casada representan un nuevo nicho de mercado y son la prolongación de las despedidas de soltero. Incluso, algún diseñador espabilado está intentando poner de moda el traje de divorciada, de color verde esperanza, emulando el blanco del día de la boda.
En fin, si la oferta de una empresa no acaba de tirar, quizá sea el momento de innovar buscando nuevos nichos de mercado. Nuevos usos significan nuevas ventas. Y encima la selección argentina de fútbol ha hecho publicidad gratuita. Por cierto, perdió Argentina 2 a 0. Ni con Viagra® los jugadores pudieron demostrar su virilidad.
La introducción de la Viagra® en el mundo del fútbol le otorga otra dimensión a nuestros recuerdos en esa disciplina ¿Alguien se imagina hoy en día un enfrentamiento entre Michel y Valderrama en Bolivia bajo los efectos de esta sustancia? ¿Y la famosa foto de Butragueño mostrando sus partes nobles? Ahí lo dejo.
