El paradigma aéreo: cómo convierten plazas perdidas en oportunidades
Las aerolíneas llevan décadas refinando técnicas para maximizar la ocupación de vuelos:
· Sobreventa moderada de plazas, equilibrando el riesgo de “bumping” con incentivos atractivos (vouchers, upgrades) para viajeros voluntarios.
· Listas de espera automáticas que reclasifican a usuarios dispuestos a pagar un extra por mejores condiciones.
· Reventa de billetes no utilizados a precios ajustados en tiempo real, aprovechando análisis de demanda minuto a minuto.
Estas prácticas se basan en dos principios clave: mantener un inventario “vivo” que se reajusta continuamente y ofrecer al cliente flexibilidad para rescatar su inversión en caso de imprevistos.
Adaptar la reventa de reservas al hotel
En hotelería, las cancelaciones de última hora dejan habitualmente huecos difíciles de cubrir. Tomando la inspiración aérea, cabe explorar:
· Tarifas no reembolsables revendibles, que permiten al huésped transferir o poner a la venta su reserva cuando ya no la necesita, recuperando parte de la pagado.
· Waitlists automatizadas, donde quienes buscan una habitación en momentos de plena ocupación reciben una alerta si un cliente con reserva decide revender, incluso a un precio superior si la demanda lo justifica.
Estas iniciativas exigen una capa tecnológica que conecte el motor de reservas con un módulo de reventa y gestión automatizada de listas de espera en tiempo real, y reglas de negocio que garanticen transparencia y trazabilidad.
De la teoría a la práctica: retos organizativos y culturales
Implementar dinámicas de reventa y “match” en hoteles no es solo cuestión de tecnología. Implica:
· Revisión de los procesos internos para que recepción, revenue managers y canales online trabajen alineados.
· Formación del equipo en nuevas técnicas de venta flexible, atención a huéspedes que desean revender su reserva y comunicación clara de condiciones.
· Definición de políticas de precios que equilibren el valor de la habitación con la experiencia del cliente y la reputación de la marca.
Solo con un cambio cultural —aceptar que las cancelaciones puedan transformarse en oportunidades— lograremos aprovechar al máximo estas prácticas.
Tecnologías emergentes: trazabilidad y agilidad
Más allá de sistemas CRM y RMS tradicionales, hoy surgen soluciones que incorporan:
· Blockchain para certificar la procedencia y la cadena de custodia de cada reserva revendible, reforzando la confianza.
· Algoritmos de aprendizaje automático que ajustan instantáneamente las tarifas de mercado secundario según la elasticidad de la demanda.
· Dashboards de control que combinan datos de ocupación, cancelaciones y patrones de reventa para tomar decisiones basadas en indicadores en tiempo real.
La combinación de estas herramientas acelera la ejecución de reglas de negocio y reduce al mínimo la intervención manual en picos de actividad.
Mirando al futuro: incorporación del Revenue Post-Booking
Al final, la clave está en pasar de la reacción a la anticipación, explotando al máximo el concepto de revenue post-booking. El modelo aéreo nos muestra que el “techo” de ingresos no se alcanza con la venta inicial, sino al exprimir cada hueco de capacidad una vez confirmada la reserva. En un futuro cercano, el revenue management hotelero combinará blockchain, machine learning y procesos orquestados para activar automáticamente reventas, listas de espera e incluso ajustes dinámicos de tarifa. Así, cada cancelación dejará de ser un problema y cada habitación libre se convertirá en una fuente constante de ingresos adicionales.
Víctor Oliver Rullán. CMO & Co-Founder TripResale
